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世界零售业大会观察所谓的O2O并不能拯救

发布时间:2019-06-09 09:01:49
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二.O2M——全渠道战略的捷径全渠道关乎每个零售商的命运。但全渠道概念要在中国生根落地,路径选择成为全渠道战略的难点和成功与否的关键。根据我过去一年的案例研究和思考,中国零售业全渠道战略突破口是O2M,而不是现在国内很热的O2O。我在这次大会上,基本没有听到O2O这个单词。那什么是O2M,即Offline 2 Mobile,或Online 2 Mobile,是O2Money模式。

1,O2O,有可能空忙一场传统零售商的优势是Offline地面有庞大的流量,但Online上没有自己的流量,若推动O2O路径——1)若做Online 2 Offine,将成为无源之本。我们自己投入巨资搞店只是沙漠之店,只有骆驼,没有客流。这个已被无数地面零售商证明。互联是商圈,天猫、苏宁云台、京东、1号店都是不错的开店(Online)的好地方,银泰和天猫今天的合作就说明了此点。我们只能在淘宝、天猫、百度买流量,然而这些流量昂贵,转化率低,客户粘度弱。长期来看,没有主战场,电商战略为别人做嫁衣裳。英国玛莎放弃经营多年的Amazon亚马逊第三方平台,可能就是这个考虑。2)如果反过来做Offline 2 Online,我们发现更不值得因为两个客户群画成两个圈的话,重叠度只有10%左右,线上与线下顾客群目前还基本是两个世界的人。到地面店的顾客没有养成购习惯,到店的很少,在店的客户到地面购物的更少。苏宁、银泰、王府井、沃尔玛等企业在店方面投资巨大,目前也没有改变几家电商独大的局面。大量的企业还是小打小闹,妄想以小搏大,妄想电商1.0公司总有一天会死掉。我们自家的客户群优势,也基本弃置不用或胡乱开发,这么大的战略,一把手都不亲自跳进来,把自己的时间大部分安排在这,乱派的人连创业精神都没有,错过了过去17年电商的好时光,多么可惜。总之,店Online这个商业格局已经大局已定,我们做地面零售的作为后来者,跟随他们,连灰可能都吃不到,因为他们已绝尘而去,我们必须开辟新的战场。

2,O2M是进入全渠道主战场的捷径人类全天候、实时连接的移动互联时代已经到来。Facebook宣布他们已经进化为Mobilecompany,全球11亿用户中,每天活跃着7.5亿移动用户群。O2M的客户群庞大,现在地面店Offline的客户群60%都有3G,为每一个这样的顾客部署个人的、移动的、社交购物商店,大条件已经具备,这是千载难逢的机会,不容错过。未来零售业的主战场就是SoLoMo客户群的战场,利用O2M,把地面店的本地消费群,或店的消费群(对纯电商企业来说)迅速转化为SoLoMo移动的、社交的客户群。沃尔玛、梅西百货、玛莎、John Lewis、Tesco、老佛爷等已经为我们树立了典范。

三.全渠道部署三部曲3+1大战:1,在前线打三场硬仗:社交战、本地战和移动战;2,在后台打一场大战:大数据1对1的营销战。 步:移动保卫战,盘活存量经济。对地面零售商以及非京东、非天猫的电商来说,不要搞全品类。要相互结盟,结伴而行,Johnlewis的电商总经理告诉我,他们与5000多家伙伴合作完成电商和自提点建设。主战场不要放眼全国,要深挖本地市场,要将地面店客户流量迁移为移动客户群,如果能转化20万移动用户,他们就是我们批的种子电商客户,直接进入电商2.0时代;但这个不是发布一个移动商店的Apps,必须建立社交力量,释放顾客的社交红利。 9月份我们在承德的宽广超市开始O2M全渠道的试点,5个店,就迅速发展了1万多个移动粉丝。他们计划3个月突破10万个用户,大大超过微博,,客户粘度明显提升。第二步,社交进攻战,发展粉丝经济。学习小米,在地面搞粉丝节,拉发烧友,搞竞赛,搞各种您们擅长的营销,鼓励我们这20万种子电商客户,通过150社交法则发展客户的好友,把本地对手的客户群和从来没有到过您们店的客户群吸引过来,形成3000万顾客的社交商圈。门店多将来不如粉丝多,未来看谁可以笑傲江湖,就看谁的粉丝多,只有粉丝才会爱你。品牌商和零售商不要去控制粉丝的对话,也控制不了对话,而必须成为对话的一部分。OC C合伙人Jary先生说:增加整个供应链的透明度,可以增加顾客对我们零售商的信任度。可口可乐Sandy先生说:品牌是一个承诺。Sandy说:通过社交媒体,倾听消费者的想法,通过数字化收集消费者数据,向后退一步,让人们乐于参与其中,把人们连接起来。第三步,全渠道阵地战,的决战。只要我们手握3000万SoLoMo(社交的、本地、移动的)数字客户群,我们就可以比现在的货架式陈列销售模式的电商1.0公司——如淘宝、京东、与将来必然进来的1号店(身后的沃尔玛已经完成整合)棋高一着,至少可以拉出来比一比,不再是义和团,只会少林功夫,老挨马云的机枪扫射。事实上,连淘宝、天猫近也提出了要从货架销售向社交商务转型的理由,双11还准备学习亚马逊,为每个会员开放个性化首页,定制商品。因此,我们地面零售商或品牌商通过分销络铺设的零售店,我们不必妄自菲薄,我们手里有庞大的顾客群,我们有全渠道战略,我们有O2M路径,重要的是我们有零售业多年经验的团队,只要我们的互联思维建立了,我们的起点并不低。

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